解密：诸葛瑾为何不能说服诸葛亮一同效力东吴？

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　　诸葛瑾是诸葛亮一母同胞的长兄，一直为东吴的孙权效力。当诸葛亮为了联合抗曹而离开刘备，独自来到东吴时，东吴军事统帅?瑜发现了诸葛亮的卓越才能，有意将其延揽，为东吴效力。但当诸葛瑾受命以手足之情去劝说诸葛亮来投时，却遭到了失败……

　　诸葛瑾为什么没能说服诸葛亮同为东吴效力?

　　——对等立场反制策略

　　诸葛亮来到东吴后，凭一人之力，舌战群儒，说服了孙权同意联合刘备一起抗曹。周瑜从鄱阳湖练兵回来后，从多个渠道了解到了诸葛亮的杰出才能。出于对东吴的无限忠诚和高度负责，周瑜觉得，尽管诸葛亮现在能够为抗曹提供有力的支撑，但从长远来看，他的存在必定能够辅助刘备兴旺发达，从而影响到东吴的发展。周瑜权衡再三，决定要及早?诸葛亮除去。此时，周瑜的好友鲁肃出了一个更好的主意，那就是劝说诸葛亮放弃刘备，加入东吴的阵营。

　　这确实是一个非常好的策略。如果能够把如此杰出的人才延揽到自己一方，那么，对本方实力的提升是不可估量的。而且，按照常理推断，这一策略对诸葛亮的吸引力也应该不小。当时，刘备势单力薄，兵马不过数千，也没有自己的地盘，只是暂居于原属刘表的弹丸之地，随时可能被已经吞并了荆襄九州的曹操剿灭。而反观东吴，坐拥江东，兵强马壮。就平台自身而言，显然是东吴孙权比孤穷刘备好多了。更重要的是，周瑜还有一个极具说服?的杀手锏——诸葛亮的长兄诸葛瑾。

　　周瑜是东吴的托孤大臣，深得孙权的信任。孙权要他推荐贤人以进，周瑜就推荐了自己的好朋友鲁肃。随后，鲁肃又推荐了诸葛瑾。所以，周瑜找来诸葛瑾，要他去劝说诸葛亮共同为东吴效力。对诸葛瑾来说，如果兄弟两人，能够在同一个组织内就职，朝夕相见，当然是一件天大的美事。他也就有很大的动力来促成这件事。中国人是最讲究感情的，在很多时候，甚至是“情大于法”的。诸葛瑾知道，只要自己用“手足之情”来打动兄弟，成功的可能性是极大的。

　　诸葛瑾来到诸葛亮所住的馆驿，?一见面，就开始哭了起来。一方面是诸葛瑾和兄弟久别重逢的真情流露，另一方面也是诸葛瑾在为接下来的说服造势。因为他是要“以情动人”的，而哭显然是表达感情的强力手段。诸葛亮迎着兄长，各自诉说了分开这一段时间内的情形。

　　借着“哭”营造出来的气场，诸葛瑾抽泣着说：“兄弟啊，我不由自主地想起了古时伯夷、叔齐这兄弟俩啊!”伯夷、叔齐，是商朝末年孤竹国君的两个儿子。孤竹君喜欢小儿子，就立了叔齐为储君。孤竹君死后，叔齐却要把王位让给长兄伯夷。伯夷说：“这是父亲的意愿，我不能违背。”于是就逃走了?叔齐也不肯继承君位而逃去寻找兄长了。国人就只好再立他们的另一个兄弟为君。

　　后来，伯夷、叔齐听说西伯姬昌敬养老人，便商量着去投奔他。但等到他们到达的时候，西伯已经死了，他的儿子武王尊他为文王，用车载着灵牌，正向东进发，讨伐纣王。伯夷、叔齐拉住武王战马而劝阻说：“父亲死了尚未安葬，就动起干戈来，能说得上是孝吗?以臣子的身份而杀害君王，能说得上是仁吗?”

? ? 武王身边的人想杀死他们，太公姜尚说：“这是两位义士啊!”遂扶起他们，把他们送走了。武王平定殷乱以后，天下都归顺于周朝，而伯夷、叔齐却以此为耻，坚持?肯吃周朝的粮食，并隐居于首阳山，靠采集薇蕨来充饥。待到饿到快要死了的时候，作了一首歌，歌词说：“登上首阳山，采薇来就餐，残暴代残暴，不知错无边?神农虞夏死，我欲归附难!可叹死期近，生命已衰残!”兄弟俩就这样饿死在首阳山。

　　伯夷、叔齐二人也就成了“手足情深”的典型代表。诸葛瑾的用意是援引这两个代表人物，利用他们的标签效应来达到说服的目的。

　　诸葛瑾这么一说，诸葛亮当然也被深深打动了。但是，处在这个并不平静的异国他乡，诸葛亮保持了高度的警觉。他知道，兄长绝对不会无缘无故跑来和自己说伯夷、叔齐?故事，一定是另有所谋。这样一联系，诸葛亮就明白了：“一定是周瑜让兄长来劝我归附东吴了。”

　　但是，一旦诸葛瑾真的开口说出了这一请求，诸葛亮是很为难的。他内心当然是想辅助刘备，开辟一片崭新的天地，建立一番轰轰烈烈的事业，留名青史。东吴这边早已人才济济，自己就算过来了，也很难施展拳脚。反观刘备，虽然现在状况很糟，但对自己十分信任，给了自己很大的发展空间。可是，如果简单粗暴地拒绝兄长的请求，就会伤了兄弟之间的深厚感情。这也是诸葛亮不愿看到的结果。

　　既然必须要拒绝，那么，该如何拒绝呢?诸葛亮哥俩的立场属于相反立场，一个为刘备，一个为孙权。但他们的相反立?还有一个特殊之处。他们身为亲兄弟，分属两个阵营，各自的情形完全是镜像对等的。也就是说，诸葛瑾所用的任何说服手段，也可以原封不动地为诸葛亮所用，反过来说服诸葛瑾。这就是对等立场。

　　换言之，诸葛瑾可以劝诸葛亮为孙权效力，诸葛亮也可以劝诸葛瑾为刘备效力。这两种方式，都可以解决兄弟远隔，不能朝夕相处的难题。这正是针对诸葛瑾用“兄弟之情”所发起的说服性进攻最好的反制手段。当然，诸葛亮并不是真的想说服诸葛瑾来为刘备效力。但他采用这种“对等立场反制策略”，就可以不着痕迹地将诸葛瑾的说服柔性地回弹，?不留任何伤害。

　　这一策略在具体使用上还有一个“先发制人”的优势。对等的双方，谁先使用，谁就更占主动。剩下的另一方，往往会因为一方已经率先使用而不能再行利用。即使是要强行使用，也有拾人牙慧、人云亦云的尴尬。想好了这几点，诸葛亮心中有数了。而诸葛瑾仍浑然未知，继续利用“标签人物”来说事。诸葛瑾说：“伯夷、叔齐这哥俩，活在一起，死在一起。我和你也是一母同胞，却各事其主，早晚不能相见。想想伯夷、叔齐，真是万分羞愧啊!”诸葛亮立即接过话茬说：“兄长啊，你不用难过，我有一个好办法?能够让咱们俩朝夕相守!”

　　诸葛瑾以为兄弟被自己打动了，甚至都不用自己直接提出明确的请求了，连忙说：“快说来听听。”诸葛亮说：“我和兄长都是汉室之臣。现在刘皇叔是中山靖王之后，汉景帝玄孙。如果兄长能够放弃东吴，和我一起侍奉刘皇叔。这就是全忠了。而咱们父母坟茔都在北方，如果兄长和我一起回归江北，那么早晚祭祀拜扫，也就很方便了。这就是全孝了。全忠全孝，兄弟俩还能朝夕共处，您意下如何呢?”

　　诸葛瑾一听，心里凉了半截，充满了遗憾，顿时陷入了两难的境地。他本来是来劝诸葛亮归附东吴的，现在却?诸葛亮抢了主动权，反将一军。对等立场就是这样。如果诸葛瑾率先提出来，诸葛亮就很难加以拒绝。同样，当诸葛亮率先提出来，诸葛瑾也是很难加以拒绝。既然如此，诸葛瑾还能说什么呢?只能是默然无语。而且从表面来看，理亏的还是诸葛瑾，因为他没法为了兄弟之情放弃君臣之义。最终的结果只能是各安现状。对诸葛亮来说，他所面临的两难境地被完全打破，他所期望的两全目的完全达到。当你和说服对象处于“对等立场”时，要牢牢记住：对方可以用来说服你的任何理由、手段，都可以被你用于反制。而在使用的时候?要把握的要点是：瞅准时机，及早使用。

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